HappyM
Аудит рычагов
11 октября 2026
Где теряются деньги
и что даёт результат быстрее всего
Сквозной разбор по просьбе собственника: оценить компанию со стороны, назвать то, что
максимально влияет на деньги, и найти рычаговые действия. Основано на дословном транскрипте
совещания 9 октября, статьях ДДС из закрытого файла, метриках закупок из планинга и плане
продаж v4.
23,06
млн ₽ разрыв октября
по прогнозу ДДС
6,15
млн ₽ закупка без потребности
октябрь, уже помечена
52,7
млн ₽ выданы наружу
предоплаты и дебиторка
209,8
дня лежит запас
почти семь месяцев
Как читать этот документ. Первые страницы отвечают на вопрос «что происходит с деньгами»,
середина на «почему так получилось», последние четыре это план по людям с датами. Каждая цифра подписана источником
внизу страницы, чтобы её можно было открыть и проверить.
01
Главный вывод
Точка приложения усилий это оборотный капитал, а не финансирование
Деньги теряются не в продажах. Сентябрь закрылся на 89% плана по рублям и 98% по штукам, это
нормальный месяц. Теряются в обороте: закупка идёт впереди спроса, оплачивается предоплатой,
а запас лежит семь месяцев. Поэтому кредит здесь лечит симптом, а не причину.
1
Компания кредитует других, имея кредиторку почти в ноль
В предоплатах поставщикам и товаре в производстве заперто
16,42 млн, в дебиторке 36,23 млн. Это 52,7 млн, выданных наружу.
Кредиторка при этом 390 174 ₽. То есть деньги у компании есть, они просто лежат
у поставщиков и в товаре, а мы идём за ними в банк.
2
Из двух банковских вариантов один отпал, второй плох графиком
Альфа это 26,58 млн под залог двух квартир, и на залог
личного имущества решения нет. Остаётся ВБ Банк: не линия, а кредит до 40 млн на 6 месяцев
под 22,35% с еженедельным аннуитетом около 1,6 млн. Деньги начинают
уходить с первой недели, а сезон возвращает их в декабре и январе. Решение банка живёт до 23 октября.
3
Запас 209,8 дня. Залить его деньгами значит продлить эти семь месяцев
229 639 штук на витрине при текущем темпе продаж.
Кредит не ускоряет оборот, он только оплачивает его замедление.
Этот вывод совпадает с твоим собственным, сказанным на совещании 9 октября:
«вижу больше точек приложения усилий здесь, а не в привлечении дополнительного финансирования, потому что если
мы сейчас просто зальём это деньгами, то продолжим покупать то, что нам не нужно на полгода вперёд. Это плохая идея».
Источники: справка ТМЦ в ВБ Банк от 02.10.2026, подтверждённая ОСВ 45 и пятью актами инвентаризации ·
решение ВБ Банка № 847 от 09.10.2026 · условия Альфы письмом от 29.09 · РНП 10Х, срез 01.10 · Plaud, совещание 09.10.
02
Арифметика
Откуда берутся 23 миллиона разрыва
Цифры подняты не из саммари встречи, а напрямую из закрытого файла прогноза ДДС. Он выбран потому,
что прогноз в нём зафиксирован на начало месяца, а в общем файле его правят весь месяц, и тогда
отклонение измеряет не качество планирования, а подгонку прогноза под факт.
| Статья, млн ₽ |
сен прогноз |
сен факт |
окт прогноз |
октябрь к факту сентября |
| Поступления от текущей деятельности | 18,18 | 22,03 | 11,90 | минус 46% |
| в том числе выручка Wildberries | 17,43 | 18,03 | 11,74 | задержки выплат площадки |
| в том числе возврат от поставщиков | 0,75 | 3,92 | 0 | механизм работал, в прогнозе ноль |
| Сырьё и материалы | 19,17 | 12,94 | 21,19 | плюс 64% |
| Услуги фулфилмента | 4,41 | 7,09 | 7,70 | перерасход сентября 2,68 |
| Маркетинг и статьи отдела продукта | 0,10 | 0,29 | 1,56 | плюс 1,27 |
| Консультационные услуги | 0,81 | 0,59 | 1,26 | плюс 0,67 |
| Дивиденды | 1,70 | 1,66 | 2,13 | не обсуждаем |
| ФОТ и налоги ФОТ | 3,53 | 2,15 | 2,28 | без изменений |
| Выбытия всего | 30,65 | 25,53 | 37,55 | плюс 12,02 |
| Остаток денег на конец месяца | | плюс 1,47 | минус 23,06 | |
Поправка к тому, как звучала метрика на встрече. Там сказали «план 12, факт 3,5».
Это сальдо по модулю: прогноз был минус 12,47, факт минус 3,50. То есть сентябрь закрылся почти
на 9 млн лучше прогноза, но всё равно в минусе. Отклонение по метрике 16,7% при норме 10%.
Источник: файл «прогноз-факт ДДС 2026.xlsx», лист «ДДС пр-ф 2026», колонка сентября 109,
колонка октября 122, строки 6, 7, 11, 13, 14, 37, 44, 49, 52, 54, 74. Выгрузка скриптом, печать сохранена в папке задачи.
03
Как читать разрыв
Половину мы не контролируем, половину контролируем целиком
Упали на 46%
Прогноз 11,90 млн против факта сентября 22,03 млн.
Причина названа на встрече: задержки выплат Wildberries, и есть риск, что выплаты разобьют дальше.
Повлиять на это решением внутри компании нельзя.
Что с этим делать: видеть заранее.
Поступления нужны отдельной строкой с датами выплат площадок. Плюс Яндекс.Маркет платит ежедневно,
и перенос части объёма туда выравнивает кассу без процентов.
Выросли на 12,02 млн
Из них 8,25 млн это сырьё: 21,19 млн в прогнозе против
12,94 млн факта сентября. Остальное маркетинг, консультационные и фулфилмент. Это статьи, по которым
решение принимает компания, а не рынок.
Что с этим делать: снять помеченное лишнее.
Не вводить общий лимит на закупку, а убрать конкретные 50 строк заказов, которые метрика уже назвала
закупкой без потребности. Об этом следующие две страницы.
Находка, которой не было в протоколе встречи. В сентябре 3,92 млн пришло
возвратом от поставщиков, то есть механизм уже работал и уже давал деньги. В прогнозе октября по этой строке ноль.
Предоплаты сейчас остановлены, отзывать нечего, но рабочий путь остался: не выкупать размещённые заказы полностью.
04
Причина, а не симптом
Закупка идёт впереди спроса, и это конструкция процесса
Это важно проговорить до разговора с закупкой: иначе человек получает упрёк за устройство процесса,
а не за свою работу.
1
Закупка планируется от плана продаж
Потребность в материалах считается из плановых штук, иначе её не посчитать вовсе.
↓
2
План в файле аналитика не пересчитывается
Лист «Свод» это 753 вбитые цифры и ноль формул. Лист «Заказы» 15 762 константы и 208 формул. Поменяешь штуки, и заказ, остатки и недопоставка останутся старыми.
↓
3
Факт ушёл вниз, а план остался прежним
Октябрь по ВБ в плане 38 394 заказа и 50,0 млн ₽. Темп первых девяти дней 887 заказов в день при чеке 998 ₽ даёт 27,5 тыс. заказов и 27,5 млн ₽. СПП упала с 29-34% в конце сентября до 13-18%.
↓
4
Заказываем материалы под 50 млн, продадим на 27,5
Отсюда и берутся 12,03 млн излишка сентября и 6,15 млн октября. Не из небрежности, а из того, что вход в закупку это неподвижный план.
Что это меняет в действиях. Пока аналитик не прислал пересчёт, потребность
на эту неделю считается от факта октября, а не от плана. Иначе мы повторим сентябрь. Правки по плану ушли
аналитику 10 октября, ответа на 12 октября нет, и у закупщика с 7 октября висит задача «аналитик не закончил план продаж».
Источники: план продаж v4 от 09.10 (xlsx, 9 листов, 3 сценария) · WB Statistics API, срез 10.10 ·
лист «Закупки 3.0» планинга, метрика 3 · переписка с аналитиком, сообщения от 10.10.
05
Главный практический результат
Потолок по сырью считать не надо, он уже посчитан
В листе «Закупки 3.0» планинга с сентября живёт метрика «Закупка без потребности» с разложением
на пять показателей. Она отвечает на вопрос «сколько в закупке лишнего» точнее, чем любой назначенный сверху лимит.
| Показатель | цель | сентябрь | октябрь |
|---|
| Закупка без потребности, всего | ноль | 12 031 814 ₽ | 6 151 493 ₽ |
| купили то, что решено не закупать: стоп в матрице или прошла дата завоза | ноль | 2 218 305 ₽ | 578 425 ₽ |
| купили больше, чем нужно на месяц | ноль | 9 813 509 ₽ | 5 573 068 ₽ |
| строк в заказах, которые нельзя было отправлять | ноль | 62 из 82 | 50 из 159 |
| самый крупный лишний заказ месяца | разбирать выше 300 тыс. | 2 748 159 ₽ | 2 685 840 ₽ |
| заказано того, чего нет в задании на сборку | ноль | 30 650 ₽ | 839 075 ₽ |
| доля закупки, оплаченная не раньше приёмки | не ниже 40% | 37,0% | 0,0% |
| расхождение таблицы себестоимости, позиций | ноль | 36 | 36 |
Поэтому запрет на закупки не нужен. Опасение «чтобы мы не закупили то,
без чего не выполним планы» снимается именно этой метрикой: она помечает не всё сырьё, а 50 конкретных строк.
Прогноз 21,19 млн минус 6,15 млн помеченного даёт 15,04 млн, и это не назначенный потолок, а снятие лишнего.
Две детали, которые видно только в этой таблице. Вся октябрьская предоплата
2 685 840 ₽ численно равна самому крупному лишнему заказу месяца, то есть единственный предоплаченный заказ
октября и есть лишний. И расхождение таблицы себестоимости в 36 позиций не двигается с января, а это условие
допуска к метрикам закупок: пока оно открыто, цена материалов считается по непроверенной базе.
Источник: планинг компании, лист «Закупки 3.0», блок метрик строки 6-8, прокси строки 13-30. Итог года по метрике 3: 18 183 308 ₽. Январь-август не считался, в матрице тогда не было статусов.
06
Что снимать руками
Пять живых заказов и решение по каждому
Это тот самый блок корректируемых заказов из дашборда закупок. Состояние зафиксировано 7 октября,
и по каждому нужен ответ поставщика плюс решение.
| Заказ | Поставщик | Состояние | Что делаем |
|---|
| 124 | Цифрофсет | в печати, отгрузка 9 октября, у них наши авансы | изменить нельзя |
| 123 | СП-Принт | предоплата 50% на 782 187 ₽ не оплачена | корректировка проведена |
| 125 | Шокомаркет | плана производства на декабрь по нему нет | уменьшить до оговорённых объёмов |
| 126 | Ресурс | оплачен на 100% шестого октября | поздно |
| 85/2 | Terry Jar | остаток 14 и 15 заказа | не оплачивать полностью |
Почему Terry Jar отдельная история
Он 46% всей предоплаты компании и 3,43 млн в месяц.
Условия 30/70 держит фабрика, и менять их решает не закупщик. Перевод хотя бы части на отсрочку 30 дней
двигает остаток на два месячных объёма, то есть это самый крупный разовый рычаг по кассе.
Правило, которое закрывает это на будущее
Ни один заказ и ни одна доплата не уходят без совместного решения.
Порог: всё выше 300 тыс. и всё, под чем нет задания на сборку. Закупка приносит, товародвижение подтверждает
задание, собственник согласует. Без задания на сборку закупка заказывает вслепую, и в октябре это уже 839 075 ₽.
И второе правило, из той же логики: ни одна закупка не запускается, пока
в карточке поставщика не заполнено поле «условия оплаты». Сейчас этого поля нет нигде, условия живут только
в договорах, и поэтому при замене поставщика они не переносятся.
07
Стоки и учёт
Почему минусы в МойСкладе это деньги, а не аккуратность
Твоя первая гипотеза верна, но причина важнее симптома. Цепочку стоит проговаривать команде именно в таком порядке,
потому что по отдельности каждое звено выглядит безобидным.
1
Минусы в МойСкладе
84 позиции в минусе, расхождение с кабинетом ВБ по 65 артикулам.
↓
2
Не закрывается период в 1С
Слова главного бухгалтера на встрече: «эти минусы фигурируют в одиннадцатке и влияют также на закрытие периода».
↓
3
С июня не ведётся управленческий баланс
Шесть месяцев компания управлялась без баланса. При этом в самой финмодели записано «рентабельность капитала выше 30% годовых это базовый минимум», а строки ROS, ROA и ROE пустые.
↓
4
Остаток денег расходится между источниками на 4-7 млн
До мая закрытый файл и финмодель сходились до рубля. Ровно с июня расхождение, и поймать его нечем именно потому, что баланс не ведётся.
↓
5
Кассовый разрыв виден постфактум
Подушка на депозите прошла путь 92,2 млн в январе, 9,7 млн в июне, 3,4 млн на 7 октября. Это и есть ответ на вопрос, почему плохое положение стало заметно только сейчас.
Вывод, который важнее перечня: пока источники расходятся на 20-60%,
ни одна цифра маржи не факт, а оценка. Значит решения по ценам, рекламе и ассортименту принимаются на песке.
Деление на три участка, которое ты задала на встрече, правильное. Чего в нём не было: даты и критерия готовности.
В плане стоит так: ноль минусов и закрытый октябрь к 31 октября, проверка фактом закрытия периода, а не отчётом о работе.
08
Детали по учёту
Шесть мест, где одна и та же цифра живёт в двух версиях
| Что | Факт | Следствие в деньгах |
|---|
| Производственный контур | после сокращения прежнего сотрудника владельца нет с 11 сентября | набор приходит на склад двумя путями: 112 ₽ через производственное задание, где учитывается труд, и 60,30 ₽ через ручное оприходование, где только материалы |
| Работа фулфилмента | три цифры за одно и то же: 58 ₽ в операциях МоегоСклада, 35,41 ₽ в таблице себестоимости, 48,20 ₽ в договоре Полифулла | маржа набора недостоверна на любом расчёте |
| Материалы полотенец | МойСклад дороже таблицы на медиану 114 ₽, у 36 из 50 артикулов разница больше 50 ₽ | по списанию маржа полотенец 9-10%, а не 14%, то есть вдвое ниже, чем в расчётах |
| Нумерация справочника | робот-связка с кабинетом WB кладёт номер маркетплейса в поле «Артикул», по которому считается закупка | 5,28 млн закупки полотенец не попадает в свод вообще |
| Котовск | склад сгорел, площадка продолжает отдавать 20 732 шт как остаток | 4 038 871 ₽ на витрине ФБО, которых физически нет, плюс штрафы за невыполненный заказ |
| Граница баз 1С | переход на новую базу с 01.12.2025, сальдо на 30.11 не стыкуется с 01.12 | любое расхождение за 2025 год может быть не ошибкой, а конструкцией. Проверять границу до выводов |
Как это читать на столе. Это не список претензий к людям. Это список мест,
где перед принятием решения о цене или о закупке надо спросить «из какого источника цифра», иначе решение
опирается на ту версию, которая случайно попалась под руку.
09
Вторая гипотеза
Проблема не в количестве файлов, а в отсутствии адреса
Базовые формы сами по себе не заработают: новые файлы появляются не потому, что форм нет, а потому что
у сущности нет одного владельца и одного места. Вот что это уже стоило.
Три набора названий для одних денег. PnL, реестр ДДС и ОПиУ называют статьи по-разному, из десяти строк совпадает одна. Маппинг существует, но живёт в третьем файле и ведёт в номенклатуру ОПиУ, а не в PnL.
Факт ДДС расходится между двумя файлами по марту, июлю и августу до 15 млн, а в Google-версии остаток денег на конец июля минус 101 млн, чего быть не может.
Два PnL, 0209 и v3, декабрь расходится втрое, источник истины не выбран.
У плана продаж нет адреса с деньгами. Рабочий лист только в штуках, рубли в устаревшем вложении от 16 сентября. Ссылки на актуальную версию с деньгами не существует.
Признак площадки лежит внутри строки и теряется при передаче. 81 230 заказов ВБ были посчитаны как Озон, план Озона завышен в 1,73 раза.
Колонку «Решения актуальные» в матрице аналитик не прочитал, хотя теги статусов перенёс верно по всем 197 позициям. Цена: 18 610 наборов сборки там, где написано списать полиграфию, это 804 тыс. ₽ работы фулфилмента.
Прогноз ДДС правят весь месяц. Слова прежнего финансиста из передачи дел: «я пыталась сказать людям, что вы не должны трогать прогноз текущего месяца, потому что мы по нему смотрим отклонения, но это не работает».
Решение-минимум. Реестр источников истины: одна таблица, где по каждой
из семи сущностей стоит один файл, один лист, один владелец и дата актуализации. Сущности: остаток, себестоимость,
план продаж, прогноз ДДС, матрица и статусы, кредиторка, задание на сборку. Всё остальное помечается
«копия, для решений не используется». Плюс правило, которое ты объявила на встрече: по существующему процессу
новый файл не создаётся, добавляется вкладка.
10
Третья гипотеза
Запуск новинок: деньги вкладываются, отдачи не видно
Что показывает фактура
Артикулы 1466 и 1468 вышли 1 сентября без плана, без рекламы и без владельца:
два заказа за неделю при 1 399 штуках остатка на каждом.
Задача «актуализировать чек-лист запуска» просрочена с 28 августа,
исполнитель не назначен вообще.
Из 87 новых позиций наборов полиграфией обеспечено 6-8%,
у 98 артикулов её нет вовсе, у 42 нет даже в справочнике.
Метрика «готовность к запуску» существует, а полей чек-листа
в трекере нет, поэтому момент передачи продукта в продажи не фиксируется и темп считается от даты первого остатка.
Где именно рвётся
Вся методика запуска на WB стоит на самовыкупах и отзывах, а по новинкам действует решение
«выкупы, баллы, отзывы не делаем». Замены механики не описано нигде, и карточка выходит в пустоту.
Чай: аванс 1,73 млн ушёл 8 октября, тираж 5,0 млн, на складе 14 ноября.
В плане продаж чая нет, и 3,27 млн октябрьских расходов по нему не показаны ни в одном сводном документе.
Реклама новинок Озона 1,55 млн на октябрь не обеспечена ничем,
при том что выручка Озона в прогнозе октября стоит нулём.
1 500 новогодних наборов проданы по низкой цене через ФБС,
причина на встрече не установлена.
Решение от 11 октября: продвигать запуски будет Pixel, и план по карточке
от начала до конца согласуется с ними до того, как новинка выходит. Это же закрывает вопрос
о замене самовыкупов: механику называют они, и если они назовут выкупы, решение остаётся за тобой.
11
Баланс находок
Что лежит мёртвым и что уже вернули
| Закупка без потребности, итог года | 18 183 308 ₽ |
| Заморожено в запасах материалов (высвобождаемо около 2,3 млн) | 9 650 000 ₽ |
| Переплата при закупке за январь-сентябрь (3,9% от закупки 115,8 млн) | 4 506 396 ₽ |
| Котовск на витрине ФБО, товара нет | 4 038 871 ₽ |
| Полиграфия сверх потребности до декабря (130 артикулов, из них 65 вне плана на 664 950 ₽) | 2 272 664 ₽ |
| Сборка там, где матрица велит списать полиграфию (18 610 наборов) | 804 000 ₽ |
| Излишек новогодних наборов по ВБ (30 543 набора, 44% даёт один артикул 1317) | после 31 декабря лежат год |
Оговорка по полиграфии: часть мертва не по сути, а потому что плана после декабря нет.
Артикул 1292 это 14 февраля, он и должен лежать.
Уже вернули или не потеряли
| Возмещение по БПЛА: Шушары и прежние потери | 16 000 000 ₽ |
| Сентябрь закрылся лучше прогноза по сальдо | 8 970 000 ₽ |
| Конструктор тарифов WB: сняты две опции на 1,75% к комиссии | 5 200 000 ₽ за квартал |
| Возврат от поставщиков в сентябре | 3 920 000 ₽ |
Конструктор тарифов это образец рычага. Две опции висели с 15 сентября,
снять их можно было одним движением в кабинете, нашёл их руководитель продукта. Общее правило оттуда:
на обороте 30 с лишним миллионов любая процентная опция дороже фиксированной подписки.
Моя ошибка, поправлена тобой. Я назвала возмещение по БПЛА в 1,5 млн,
взяв компенсацию из отчёта за сентябрь за итог по теме. Возмещено 16 млн. Из подтверждённого ущерба
27,09 млн непокрыто около 11 млн, и 4,04 из них Котовск, по которому отчёта площадки до сих пор нет.
12
Отдельная находка
Четыре месяца реклама шла выше потолка маржи. Резать её при этом нельзя
| месяц 2026 | реклама, ₽ | доля в выкупах |
|---|
| январь | 3 104 252 | 9,2% |
| февраль | 9 940 595 | 8,1% |
| март | 6 071 573 | 7,7% |
| апрель | 3 049 191 | 18,7% |
| май | 3 031 721 | 20,5% |
| июнь | 5 508 483 | 21,2% |
| июль | 8 338 184 | 19,4% |
| август | 4 215 740 | 12,4% |
| сентябрь | 3 717 631 | 11,9% |
Потолок по марже: шоколад 15,5%, одиночные полотенца 13,7%,
парные 18,4%. Апрель-июль выше потолка по всем группам, июнь выше даже для парных.
Что это значит. Четыре месяца продаж с рекламой выше потолка маржи это
работа в минус, и этого не было видно, пока смотрели только последний месяц. Сентябрь уже 11,9%, по текущему
ассортименту 9,9%, то есть сейчас рамка соблюдается с запасом.
Но вывод «резать рекламу» из этого не следует, и это важная поправка.
Потолок 13,7% относится к Яндекс.Маркету, где средняя миля 212 ₽ платится отдельно. На Wildberries она внутри
комиссии 37,6%, и там потолок по полотенцам 28% до рекламы. Переносить процент между
площадками нельзя.
Полотенца падают из-за бюджета, а не из-за спроса
В плане бюджет полотенец 3,2 млн в месяц, это 105 тыс. в день.
Тратим 83 тыс. Модель аналитика на бюджете 83 тыс. даёт 6 352 штуки, факт октября 6 541. Модель работает,
значит причина в срезанном бюджете. Управлять надо рублями, а не единым процентом.
Источник: выгрузка пополнений рекламного счёта WB за 24 месяца, 122 445 записей на 84,9 млн ₽,
делённая на выкупы того же месяца. Метод: пополнение и списание внутри месяца не совпадают, поэтому отдельная цифра может быть смещена,
но четыре месяца подряд 19-21% против 8% в первом квартале это смена режима, а не погрешность.
13
Не деньги сегодня
Шесть рисков, которые могут остановить сезон
GTIN: с 1 октября WB блокирует карточки маркируемых товаров без кода в Национальном каталоге
Полотенца закрыты, 228 карточек получили коды. Открыт шоколад:
на 6 октября 10 боевых карточек без GTIN против 8 пятью днями раньше, то есть само не закрывается.
На Яндексе 27, на Озоне 5 адвентов.
ЦРПТ вынес акт уклонения по ООО: будет отказ в выдаче кодов маркировки
Причина не в пропущенном письме: у торгового ООО нет производства,
а в системе маркировки оно заведено производителем, подтверждать на оценке было нечего. Через это юрлицо идёт Озон.
Налоговая нагрузка 0,3% предварительно при ориентире не ниже 3,5%
Ориентир назвала сама бухгалтерия. При ОСНО с НДС 22% это риск
предпроверочного анализа и блокировки счёта, причём в сезон.
Новая редакция соглашения с площадкой: цель снижена, но порог отказа ужесточён
Цель 2026 упала с 436,4 до 398,5 млн, и это выглядит как уступка.
Вместе с ней порог одностороннего отказа поднят с 70% за все истекшие кварталы нарастающим итогом
до 85% за отдельное полугодие. Факт за девять месяцев 400,5 млн, годовая цель уже перевыполнена.
Агентский договор между ИП и ООО не подписан, ставка не определена
Движение денег Озон, ООО, ИП не подкреплено документом.
Рекомендация по ставке 3%: при 5% и обороте 10 млн агент получает 500 тыс. в месяц, не несущий ни товара,
ни склада, ни рекламы, и между взаимозависимыми лицами это разбирается первым делом.
Мощность фулфилмента против ноябрьского задания
Ноябрь требует 139 670 наборов сборки против месячной мощности
около 99 000. Подтверждение нужно до заказа материалов, а не после.
14
Зафиксировано
Шесть решений, принятых 11 октября, и причина каждого
Решение без причины через месяц выглядит произволом и его отменяют. Поэтому причина записана рядом.
Дивиденды из рычагов исключены
«Иначе нафиг этот бизнес, ведь все эти деньги мои». Режем всё помимо дивидендов. Выплаты еженедельные,
двигается только дата внутри недели, после поступления от площадки. Сумма к сокращению не предлагается.
Что не успевает в цикл, не заказываем вовсе
«Нам не нужна полиграфия, которая будет лежать 12 месяцев». Вариант «заказать под следующий сезон» отвергнут
сознательно. Критерий отсечения: на складе маркетплейса не позже 5 декабря, потому что новогодка заканчивает
продаваться 25 декабря, полиграфия едет 17 дней, сверху сборка и приёмка.
Запреты на закупку не вводим, снимаем помеченное
Общий лимит рискует срезать то, без чего не выполнить план. Метрика помечает 50 конкретных строк, работаем с ними.
Все решения по заказам поставщикам принимаются совместно
Превращено в ворота с порогом: всё выше 300 тыс. и всё, под чем нет задания на сборку.
Запуски продвигает Pixel, план согласуется до выхода карточки
Сейчас продукт делает товар, подрядчик ведёт кабинеты, а сам запуск после передачи не принадлежит никому.
Это же закрывает вопрос о замене самовыкупов.
Потребность считаем от факта месяца, пока план не пересчитан
Считать от плана в 38,4 тыс. заказов, когда факт даёт 27,5 тыс., значит повторить сентябрь.
15
План действий 1 из 3
Собственник и бизнес-ассистент
Только твои решения
то, что не может решить никто другой
| Что решить | Цена решения | Когда |
|---|
| Ворота на заказы поставщикам: порог и состав участников. Закупка приносит, товародвижение подтверждает задание, ты согласуешь | 6,15 млн октября | 13.10 |
| Утвердить список полиграфии по циклу. Расчёт у тебя 13 октября, заказ уходит 15-го | около 1,3 млн, 139 670 комплектов | до 15.10 |
| Terry Jar: какую часть остатка заказов 14 и 15 не оплачиваем, и сказать фабрике | 46% всей предоплаты | 14.10 |
| Дата дивидендов внутри недели, после поступления от площадки. Сумму не трогаем | снимает пик, стоит ноль | 13.10 |
| Финансирование: ВБ Банк или отказ от внешних денег | 23,06 млн против 1,6 млн в неделю | до 23.10 |
| Чем заменяем самовыкупы, если подрядчик назовёт их механикой запуска | блокирует каждый запуск | после ответа Pixel |
| Результат | Критерий готовности | Срок |
|---|
| Реестр источников истины | Семь сущностей закрыты, остальные файлы помечены копиями | 17.10 |
| Справочник статей ДДС: живой ответственный у каждой статьи | Ни одной статьи без ответственного. Сейчас 22 без ответственного и 20 на тех, кто не работает | 20.10 |
| Дата фиксации прогноза отдельной ячейкой | Прогноз ноября после даты фиксации не правился ни разу | 25.10 |
| Блок управленческой отчётности в листе «Финансы 3.0» | Метрики и прокси стоят на листе, задачи идут через Полину | 17.10 |
| Результаты аудита МойСклада разосланы | Файл у трёх участников. Обещано на встрече 9 октября | 13.10 |
| Порядок взаимозачёта с фулфилментом зафиксирован | Счёт минус инвентаризация считается по правилу, а не вручную каждый раз | 24.10 |
16
План действий 2 из 3
Закупки и товародвижение
| Результат | Критерий готовности | Срок |
|---|
| Снять с неотгруженных заказов всё помеченное без потребности | По каждой из 50 строк октября есть ответ поставщика и решение, метрика за октябрь падает | 15.10 |
| Полиграфия заказана только по утверждённому списку цикла | Заказ отправлен, в нём нет артикулов вне списка | 15.10 |
| Условия оплаты заполнены в МойСкладе | Поле заполнено со сроком в днях у всех 19 поставщиков | 31.10 |
| Второй поставщик по полотенцам, ложементу и зип-пакетам | Счёт или оферта на сопоставимый объём | 31.10 |
| Таблица себестоимости сведена с приёмками | Из 72 сопоставимых значений расходится ноль. Сейчас 36 и не двигается с января | 24.10 |
| Terry Jar: частичная отсрочка | Условие зафиксировано письменно. Задача стоит с 1 октября | 24.10 |
| GTIN закрыт по шоколаду | На WB ноль боевых карточек без GTIN, на Яндексе ноль из 27 | 20.10 |
| Схема выпуска кодов маркировки после акта ЦРПТ | Названо, какое юрлицо выпускает коды и что для этого нужно | 17.10 |
Александр, товародвижение
| Результат | Критерий готовности | Срок |
|---|
| Ноль отрицательных остатков | Бухгалтерия закрыла октябрь в 1С. Это и есть проверка, а не отчёт о работе | 31.10 |
| Задание на сборку размещается до 20 числа предыдущего месяца | Задание на ноябрь размещено до 20.10. Без него закупка заказывает вслепую, в октябре это 839 075 ₽ | 20.10 |
| Переставить ключевые задачи, сборка первой | Срок передачи товара 222 704 ₽ это 40% штрафов сентября, возвраты 118 660 ₽ это 21%. Приоритет был собран на неверной цифре | 13.10 |
| Котовск снят с витрины ФБО | 20 732 шт не отдаются площадкой как остаток | 20.10 |
| Расхождение с кабинетом WB по 65 артикулам | Расхождений ноль или каждое объяснено | 31.10 |
| Новосибирск: довезти 12 артикулов | Представленность выходит на 32,8% против норматива 20% | 24.10 |
| Домодедово: заданий старше 72 часов ноль | На конец недели ноль | еженедельно |
17
План действий 3 из 3
Продукт, бухгалтерия, отчётность, подрядчик
Перечень новогодних артикулов WB и Озон: готовая продукция, заказанная полиграфия, что хотят заказать ещё, старый и новый дизайн. Без него решение по полиграфии не принимается. 12.10
Ворота запуска: по каждой новинке декабря план Pixel с бюджетом и датой выхода на темп, согласованный до выхода карточки. 20.10
Материалы под 22 новинки и чай: заводим и заказываем по циклу или убираем из плана декабря. В МойСкладе нет ни одного, а декабрь по ним 55 730 заказов. 14.10
Тираж полиграфии по чаю цифрой, иначе выйдет 19 200 наборов вместо 20 000. 14.10
Реклама Озона 1,55 млн: владелец и бюджет или снятие. 15.10
Причина инцидента с 1 500 новогодок и что не даст повториться. 14.10
Адвенты убраны из плана и заказа: 1445, 1446, 1448, 1449 и озоновские 67-71, тираж 3 500 отменён. 13.10
Румия, отчётность
задачи через Полину
Прогноз ноября собран от ответственных по статьям и зафиксирован датой. 25.10
Объяснить расхождение факта ДДС между двумя файлами до 15 млн и минус 101 млн в Google-версии. 24.10
Поступления отдельной строкой с датами выплат площадки. Это 10,1 млн из 23,06 млн разрыва. 20.10
Посчитать эффект переноса объёма на канал с ежедневной выплатой. 24.10
Наталья, главный бухгалтер
Октябрь закрыт в 1С. Условие допуска: минусы сняты товародвижением. 10.11
Управленческий баланс возвращён с октября, сходимость в пределах 1% капитала. Не ведётся с июня, и именно поэтому утечку увидели поздно. 15.11
Налоговая нагрузка: расчёт по году и что делаем, если остаётся ниже 3,5%. 20.10
Агентский договор подписан, ставка в договоре. Рекомендация 3%. 31.10
ЦРПТ: обжалование или повторная оценка, чтобы ООО не осталось без кодов. 17.10
Объяснить расхождение остатка денег с финмоделью на 4-7 млн, тянется с июня. 31.10
План продвижения на каждую новинку до выхода карточки, от начала до конца. 20.10
Октябрь: что делаем со СПП и видимостью. План 50,0 млн против прогноза 27,5 млн, СПП с 29-34% до 13-18%, видимость с 40% до 28%, чек с 1 389 до 998 ₽. 14.10
Бюджет полотенец 3,2 млн не режем, ДРР коридор 10-20% при потолке 28% до рекламы. с 13.10
ДРР по одной базе вместо трёх. Тестовые кампании продукта в их ДРР не входят. 17.10
Реклама не идёт на 110 артикулов со стопом и на выводимые. 17.10
Детский мир: акции запущены, сейчас ноль из 44. Канал передан им 1 октября. 24.10
18
Ближайшие десять дней
Что горит по датам
| Дата | Что должно случиться | Кто |
|---|
| 12.10 | Перечень новогодних артикулов со статусами, остатками и планируемыми заказами | Тимур |
| 13.10 | Список полиграфии по циклу: заказываем, не заказываем. Пересчёт потребности от факта октября | на мне |
| 13.10 | Ворота на заказы: порог и состав. Дата дивидендов. Ключевые задачи товародвижения переставлены | ты, Александр |
| 14.10 | Terry Jar: решение по остатку заказов и разговор с фабрикой. Материалы под новинки и чай. Разговор с подрядчиком про октябрь | ты, Тимур, Pixel |
| 15.10 | Заказ полиграфии уходит. Снятие 50 строк с неотгруженных заказов. Решение по рекламе Озона | Татьяна, Тимур |
| 17.10 | Реестр источников истины. Схема выпуска кодов маркировки. ДРР по одной базе | Полина, Татьяна, Pixel |
| 20.10 | Задание на сборку на ноябрь. GTIN по шоколаду. Ворота запуска. Котовск снят с витрины | Александр, Татьяна, Тимур |
| 23.10 | Истекает решение банка № 847. После этой даты вариант с внешними деньгами надо собирать заново | ты |
| 31.10 | Ноль отрицательных остатков. Условия оплаты у всех поставщиков. Второй поставщик. Агентский договор | все |
Два места, где план упирается в чужой ответ. Первое: аналитик не ответил
на 12 правок к плану с 10 октября, и пока пересчёта нет, потребность считается от факта. Второе: перечень
новогодки приходит 12 октября, а заказ полиграфии уходит 15-го. Зазор два дня, и если перечень сдвинется,
сдвинется весь декабрь.
19
Памятка
Три вопроса, которые стоит задавать по этому документу
1
«Из какого источника цифра?»
Одна и та же величина живёт в двух версиях в шести местах сразу.
Пока реестр источников истины не собран, перед любым решением о цене, закупке или рекламе этот вопрос
экономит неделю разбора. Внизу каждой страницы здесь подписан источник, чтобы можно было открыть и проверить.
2
«Это управляемо нами или нет?»
Половина разрыва октября это выплаты площадки, и на них решением
внутри компании не повлиять. Вторая половина это статьи, по которым решает компания. Смешивать их значит
либо опускать руки, либо требовать невозможного от людей.
3
«Кто и по чему поймёт, что это закрыто?»
В плане у каждой строки стоит критерий готовности, а не просто
срок. По минусам в учёте это закрытый период в 1С, а не отчёт о проделанной работе. Без критерия задача
возвращается через месяц в том же виде.
Что считать результатом этого аудита. Управляемого расхода в октябре
примерно столько же, сколько самого прогнозного разрыва. Это значит, что выбор между «взять кредит» и
«разобраться с оборотом» не вынужденный: второй путь закрывает задачу и не стоит 22% годовых. Решение по банку
при этом остаётся открытым до 23 октября, и его стоит принимать как страховку, а не как основной план.
Полные материалы
Папка: ~/Documents/AI-Work/аудит-рычагов-11-10/
Там план по адресатам целиком с критериями, арифметика разрыва со ссылкой на каждую цифру,
дословный транскрипт совещания на 915 реплик и скрипты выгрузки.
База знаний
Страница «Аудит рычагов 11.10.2026» в Notion, раздел «База знаний | Люба».
Там же записаны мои три ошибки этого разбора, чтобы следующий заход был быстрее.
20