Как мы запускаем новинки на Wildberries — и почему сейчас не запускаем
Свод методологии из 9 источников: эталонный чек-лист Артёма Лонгвиненко, наш текущий чек-лист, модель продвижения по дням, файлы ОКЗ, плана и SWOT
Отдел продукта · отдел продаж · Pixel Group
7 сентября 2026 · повод — запуск артикулов 1466 и 1468
01
Коротко
Методология есть. Она не применяется.
102
пункта в эталонном чек-листе
Артём Лонгвиненко
55
пунктов в нашей версии
заполняла Вика Евсикова
2
строки про рекламу у нас
в эталоне — 6 развёрнутых блоков
0
пунктов выполнено по 1466/1468
запуск 01.09
Главный вывод: вся методология построена на самовыкупах — они дают старт алгоритмам, отзывы, позиции в поиске и разгон рекламы. Решение «выкупы, баллы и отзывы не делаем» вынимает из процесса фундамент, а замены ему не предложено. Результат уже виден на 1466 и 1468.
02
Каркас
Шесть блоков и шкала дней от даты выхода на остатки
Все дедлайны считаются от «дня 0» — момента, когда товар встал на остатки. Минус — подготовка, плюс — раскачка. Меняешь дату запуска в шапке, дедлайны пересчитываются сами.
1
Подготовка · дни −16…−10
SWOT категории и конкурентов, УТП и боли из отзывов, семантическое ядро и SEO, внесение в 10Х
2
Контент карточки · дни −10…−3
ТЗ на съёмку, аватарки, 8–10 слайдов, рич, контент-рейтинг 10/10
3
ФФ, поставки, локализация · дни −20…+10
Слоты забронированы заранее, распределение по кластерам, ГЕО4 к дню 0 и ГЕО6 к дню +5
4
Продвижение · дни −7…+20
План выкупов и цены по дням, отзывы и вопросы, внешний трафик, отзывы за баллы
5
Реклама · дни 0…+27
Поиск по ОКЗ и АРК/полки, поэтапное снижение ДРР до целевых 5%
6
Анализ и решение · дни +30…+45
А-категория, перезапуск или вывод из матрицы
03
Блок 1–2 · до выхода на остатки
Что должно существовать до того, как карточка встала в продажу
Аналитика
SWOT категории и конкурентов — по ТОП-конкурентам, не по всей категории
3 ключевых и 5 второстепенных УТП и болей клиента, собранных из отзывов конкурентов
ОКЗ — основные ключевые запросы, 3–5 фраз через ТОП-конкурентов. По ним же потом выкупаемся
Семантическое ядро, SEO-название и описание. Заголовок содержит основные ключи
Внесение в 10Х: справочный лист, UNIT, план месяца — с реальным себесом после прихода товара
Контент
На обложке — представитель ЦА, товар занимает максимальную площадь
8–10 слайдов: эмоциональный аргумент, рациональный аргумент, закрытие всех болей, «до/после», сценарии применения, сопутствующие товары
Рич-контент, отметки на фото, тест отображения на iPhone и Android
Контент-рейтинг 10/10 и «прожарка» карточки до запуска
Склейка с текущим ассортиментом по схожим ключам + дубль карточки с высокой ценой
04
Блок 3 · логистика
Локализация решается до запуска, а не после
4
ГЕО4 — к дню 0
Центр, Юг, и ещё два региона
6
ГЕО6 — к дню +5
расширение присутствия
4–5
кластеров под шоколад
по анализу конкурентов
Логика: сначала анализ конкурентов на предмет локализации — где размещены они, чтобы скопировать подход. Затем стратегия распределения по кластерам. Слоты на поставку бронируются за 20 дней до выхода.
Для сравнения: 1466 и 1468 выставлены на 25 складах ФБС — но это один и тот же остаток 1 399 шт, опубликованный со всех точек, а не распределение по кластерам. Формально ГЕО есть, фактически товар в одном месте.
05
Блок 4 · ядро методологии
Модель первых 14 дней: выкупы, цена, реклама
Из вкладки «ПРОДВ. ВБ». Каждая строка планируется по дням, факт заполняется ежедневно.
День
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
Выкупы
3
4
6
8
6
6
4
3
0
0
0
0
0
0
Органика
0
0
0
0
0
0
0
0
7
7
7
7
7
7
ТГ-каналы
0
0
0
0
0
0
0
0
4
4
4
0
0
0
РК, ₽/день
1к
1к
1к
1к
1к
1к
1к
1к
4к
4к
4к
4к
4к
4к
Выкупы
100–120 в первую неделю, по заранее определённым ключам ОКЗ
Цена
×2,5 от эталонной первую неделю, затем дроп до целевой на 8–9 день
Реклама
1 000 ₽/день первую неделю «для разбавления конверсии выкупов», затем 4 000 ₽/день
06
Блок 4 · отзывы
Отзывы — производная от выкупов, а не отдельный шаг
Отзывы и вопросы пишутся заранее
На основании SWOT — должны раскрывать все преимущества и закрывать боли ЦА
Публикуем 40–50% отзывов от количества выкупов
То есть без выкупов публиковать не с чего
10–30 вопросов от лица клиента + ответы от лица продавца
Закрепить 1–2 продающих отзыва с подробным фото/видео
«Отзывы за баллы» — только после отзывов от выкупов
И только если остаётся маржа +20–25%
Ежедневный контроль рейтинга, цель 4,9★
Реальный рейтинг без накрученных отзывов должен быть от 4,8★. Если много негатива и исправить нельзя — отказываемся от товара
07
Блок 5 · реклама WB
Две кампании, два этапа, целевая ДРР 5%
Цель — ТОП-5–10 по всем ОКЗ.
• Определить ОКЗ через ТОП-конкурентов, 3–5 фраз
• Выкупиться по ним, чтобы затем удерживать позицию дешёвой ставкой
• РК-поиск включаем с 1-го дня
• С 8-го дня, после дропа цены, поднимаем бюджет и ставку до ТОП-5
• По самому ВЧ-ключу нащупать ставку, при которой бьётся цена заказа
• Охват по ОКЗ должен быть 90–100%
Цель — забрать трафик у релевантных конкурентов.
• С 1-го дня 1 000 ₽/день на обучение кампании
• Если на 3–8 день пошли первые отзывы — ставим целевую цену ×1 раньше и раньше наращиваем бюджет
• Полки включаем через «буст корзин»
• Поднимаем ставку, пока бьётся по марже: КРРР до 50% или ДРР 5–7%
• Затем снижаем ставку и приводим к плановым 5%, чистим ключи
Этап 1 · дни 0–7
Дать алгоритму сигнал по релевантности и конверсии. Метрика качества — CTR и конверсия в заказ, а не ДРР. ДРР на этом этапе может быть выше планового. Отдельные кампании под НЧ, СЧ, ВЧ плюс полки-авто.
Этап 2 · дни 7–21
Закрепиться в топе по целевым запросам, плавно снижая ДРР сначала до 8–10%, затем к 5%. Режем всё, что даёт высокий расход при низком CR и низкий CTR.
08
Блок 6 · выход
Решение по товару на 30-й день
А-категория
Товар выполняет план по марже. Масштабируем внешний трафик: ТГ-каналы, рилсы у блогеров
Перезапуск
Что-то не получилось. Тест контентной воронки, новые аватарки, CTR-тест обложек
Вывод
У товара нет потенциала — убираем из матрицы
На чём основано решение: вышел ли товар на плановые показатели по выручке, марже, маржинальности и оборачиваемости. Плюс анализ органических отзывов — реальный рейтинг без накрутки, разбор негатива и обсуждение недостатков с фабрикой.
Дисциплина учёта: каждый понедельник выкупы вносятся в план, каждый день после выкупов — занесение в 10Х. Без этого анализ на 30-й день не на чем строить.
09
Расхождение № 1
Наш чек-лист потерял рекламную часть эталона
| Что | Эталон Лонгвиненко | Наша версия |
|---|
| Объём | 102 пункта | 55 пунктов |
| Реклама | 6 развёрнутых блоков: Поиск, АРК, этапность, целевые ДРР, правила ставок | 2 строки «Запуск РК» и «Оптимизация РК» |
| Контроль рейтинга | Ежедневный, цель 4,9★ | нет |
| Доработка запуска | Блок «докрутить до идеала»: тест контентной воронки, CTR-тесты, закрепление в поиске | нет |
| Прожарка карточки до запуска | Есть, ответственные РОП и ММП | нет |
| Роли | ММП, Ассистент, Дизайнер, собственник | переложены на Продукт, Менеджер ВБ, Дизайнер, Товародвижение, РОП |
Мы адаптировали чек-лист под свою структуру ролей — это правильно. Но при адаптации вырезали именно ту часть, которая отвечает за деньги: как именно вести рекламу в первые три недели.
10
Расхождение № 2 · критическое
Методология построена на выкупах. Выкупы отменили.
Решение по новинкам: продвижение только через внутреннюю рекламу и склейки, выкупы, баллы и отзывы не делаем. Вот что при этом выпадает из процесса:
выпало
100–120 выкупов первой недели — сигнал алгоритму о конверсии, без которого карточка не индексируется
выпало
Вывод в ТОП по ОКЗ выкупами — методика прямо говорит: выкупаемся по ключам, чтобы потом удерживать позицию дешёвой ставкой. Без этого ставка нужна дорогая
выпало
40–50% отзывов от выкупов — публиковать не с чего, карточка стартует с нулём отзывов
выпало
Отзывы за баллы — по методике включаются только после отзывов от выкупов
под вопросом
Цена ×2,5 с дропом на 8-й день — схема имеет смысл, когда первую неделю продажи идут выкупами. Без них это просто неделя без продаж
Вика сама это зафиксировала: «тогда был расчёт на продвижение с выкупами по ключам, сейчас мы этого не делаем, поэтому план необходимо пересмотреть». План не пересмотрен, замена механики не описана.
11
Проверка на практике
1466 и 1468 против методологии
| Шаг методологии | Факт по 1466 / 1468 |
|---|
| План продаж и ОКЗ определены до запуска | нет · Pixel запрашивал план 4 сентября, ответа не получил |
| Рассчитан план продвижения по дням | нет |
| Склейка с текущим ассортиментом | нет |
| РК-поиск с 1-го дня | нет · 0 ₽ рекламы за 7 дней |
| АРК 1 000 ₽/день с 1-го дня | нет · 0 ₽ |
| Отзывы и вопросы опубликованы | нет |
| Товар на остатках | да · по 1 399 шт, с 1 сентября |
| Назначен владелец запуска | нет · в трекере отпуска запуска нет ни строкой |
2
заказа за 7 дней
по одному на артикул
2 798
единиц лежит без движения
12
Что делаем
Четыре решения
1
Пересобрать методику под запуск без выкупов
Если выкупы отменены как инструмент, нужно письменно ответить, чем заменяется стартовый сигнал алгоритму: бюджет рекламы на этапе 1, целевой CTR, срок выхода в органику. Сейчас на месте фундамента пустота.
2
Вернуть рекламный блок эталона в наш чек-лист
Шесть блоков: Поиск, АРК, этапность 0–7 и 7–21, целевые ДРР, правила ставок, чистка ключей. Это же станет инструкцией для Pixel и правилами для ИИ-агента.
3
Назначить исполнителя по чек-листу запуска
Задача просрочена с 28 августа, исполнитель не назначен вообще. Это причина, а не следствие.
4
Ввести правило гейта
Карточка не выходит в продажу, пока по ней нет заполненного комплекта запуска и назначенного владельца. Сейчас порядок обратный.
13
Источники
Откуда собрана методология
Чек-лист запуска новинок — эталонный, Артём Лонгвиненко. Вкладки «ЧЕК НОВИНОК» и «ПРОДВ. ВБ»
Текущий чек-лист по новинкам — наша версия, заполняла Вика Евсикова
План запуска — модель по дням: цена, маржа, объём
ОКЗ по группам — объём ключевых запросов
Планируемые продажи, выкупы, ДРР, выручка, цена
SWOT-анализ — пример Артёма и наша текущая версия
Трекер задач на отпуск Тимура — 51 задача, 27.08–08.09
Кабинет WB по API — заказы, остатки FBS, рекламные списания на 07.09.2026
Переписка — чаты «RND HappyM» и «ИП Зайцева × PIXELGROUP»
14